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7 perguntas a colocar na contratação de um consultor imobiliário

Foto do escritor: Marco Moura MarquesMarco Moura Marques

Atualizado: 29 de ago. de 2023

Já muitas pessoas passaram pela necessidade de recorrer aos serviços profissionais de uma agência de mediação imobiliária para a venda da sua habitação ou de um outro tipo de imóvel. E, seguramente, uma boa parte (ou, talvez mesmo, a maior parte) teve dúvidas em como avaliar e selecionar o profissional mais adequado para vender o seu imóvel. É o seu caso?


Parto do pressuposto de que o seu objetivo, enquanto Proprietário/Vendedor, é de (i) vender ao melhor preço possível, (ii) no mais curto espaço de tempo (ou no tempo mais adequado para si), e (iii) com a maior fluidez e o menor número de chatices. Acertei?


Deixo-lhe aqui a sugestão de uma lista de 7 perguntas que deve colocar a quem entrevistar, por forma a poder obter informação relevante para tomar a decisão certa para si.


Casal conversando com um consultor imobiliário


1ª pergunta: Qual o valor de mercado do meu imóvel?


O que verdadeiramente quer que o Consultor imobiliário lhe diga é qual a perspetiva que ele tem do melhor preço a que pode ser vendido o seu imóvel. Estou certo?


Tenha em consideração que existem Consultores que simplesmente lhe indicarão um preço de comercialização recomendado para o seu imóvel, podendo até indicar-lhe uma estimativa de preço final de transação, decorrente de uma estimativa de desconto sobre o preço de comercialização. E existirão ainda outros Consultores que lhe recomendarão um preço de comercialização com base num Relatório - a que darão o nome de Análise Comparativa de Mercado - elaborado com base numa amostra de ‘imóveis da mesma tipologia, com características semelhantes, num raio de x metros em redor da localização do seu imóvel’.


Tudo muito bem. No entanto, em qualquer uma destas situações, será importante que se aperceba, enquanto Proprietário/Vendedor, se o Consultor tem uma clara noção dos aspetos comercialmente mais relevantes - negativos ou positivos - do imóvel. Será bom que ele partilhe consigo essa apreciação, por forma a que se aperceba se o preço de comercialização recomendado tem por base uma efetiva apreciação das características do seu imóvel – ou seja, o que o torna único - e não apenas um mero exercício matemático ou de recolha e análise estatística. Estas estatísticas serão importantes, mas apenas se o Consultor perceber bem o que está a comparar e a analisar.


2ª pergunta: Que estratégia de marketing deverá ser adotada?


Poderá haver anuência sua relativamente à recomendação do Consultor quanto ao preço inicial de comercialização do seu imóvel. No entanto, se por detrás desse preço recomendado não existe uma estratégia de marketing e publicidade bem definida e um plano de ação pensado e estruturado que a execute, então aquele preço poderá tornar-se indefensável.


Converse com o Consultor e peça-lhe que ele lhe explique as linhas gerais da estratégia e plano de marketing e publicidade que ele acredita serem os melhores para a comercialização e venda do seu imóvel.


Ele, muito provavelmente, não lhe entregará um Plano de Marketing estruturado e detalhado antes de estabelecerem um compromisso de parceria por escrito (contrato de mediação imobiliária), mas poderá e deverá pronunciar-se sobre:

  • o seu entendimento sobre o perfil do comprador-alvo

  • como se posiciona o seu imóvel face a imóveis concorrentes

  • como se deverá posicionar em termos de preço

  • o que pretende fazer em termos de foto e vídeo-reportagem

  • quais os portais imobiliários nacionais onde será publicitado

  • quais os portais imobiliários internacionais onde será publicitado

  • como publicitar a venda no próprio imóvel (placas, lonas)

  • e-mail marketing dirigido a bases de dados de contactos do Consultor

  • como cativar os colegas de rede e de outras redes de mediação imobiliária a apresentarem o imóvel aos seus clientes

  • redes sociais (internet) a utilizar na promoção do imóvel

  • etc.


3ª pergunta: Que apoio tem e terá da sua agência e respetiva rede de mediação imobiliária?


Se o Consultor não o referiu ainda, questione-o quanto à dimensão da sua agência (em número de consultores) e ao número de agências em Portugal (e respetivo número total de consultores). Questione-o ainda quanto à existência de agências da mesma rede noutros países. Tente perceber o grau de interação e comunicação entre os consultores da mesma rede a uma escala global (nacional e internacional). Poderá sempre pesquisar esta informação via internet, a qual será relevante para perceber melhor a capacidade e facilidade deste Consultor em promover o seu imóvel através de networking da mesma rede imobiliária.


O Consultor deverá ainda ser capaz de lhe explicar o apoio que tem da sua agência em termos de:

  • Marketing e publicidade, ou seja, que recursos existem ou estão contratualizados para exponenciar a divulgação do imóvel para venda?

  • Análise documental e processual, ou seja, dispõe de apoio permanente por parte de advogados ou solicitadores para acompanhar o processo (da angariação, ao contrato promessa e à escritura)?

  • Intermediação de crédito, ou seja, dispõe de alguém especializado na obtenção de financiamento bancário, caso surjam compradores interessados no seu imóvel, cuja aquisição dependa desse apoio?

  • Formação, treino e coaching, ou seja, o Consultor tem alguém a quem recorrer na sua agência para o ajudar a ultrapassar situações mais complexas?


A resposta a estas questões dar-lhe-á uma melhor ideia de qual a estrutura de suporte que o Consultor tem e terá para melhor atingir os objetivos de venda do seu imóvel.


4ª pergunta: Quais as condições contratuais de que necessita para atingir os objetivos a que nos propomos?


A resposta a esta pergunta deverá ser coerente com as respostas às questões anteriores, pelo que é expectável que o Consultor lhe fale sobre:


1. A necessidade de formalizar a parceria – com vista à prossecução dos objetivos propostos – mediante a assinatura de um contrato de mediação imobiliária (com modelo regulamentado por lei), em que o segundo contraente é você, enquanto Proprietário/ Vendedor, sendo o primeiro contraente a Agência (ou ‘broker’) que dispõe da licença (AMI) para o exercício da atividade de mediação imobiliária, à qual o Consultor imobiliário está associado.


2. Deverá referir-lhe que a responsabilidade será entregue ao Consultor no que se refere à definição e operacionalização de uma estratégia e plano de marketing e comercialização (em sintonia consigo), a qual passa pela exclusividade na promoção e divulgação do imóvel, sob coordenação única do Consultor angariador.


3. Será muito importante que ele lhe refira e evidencie que - por forma a assegurar a mais ampla promoção e divulgação do seu imóvel e, assim, potenciar um maior número de interessados (e consequentes mais visitas e propostas) e competição pela aquisição do mesmo (e consequentes melhores propostas) - o contrato de mediação imobiliária menciona explicitamente a obrigatoriedade de partilha da remuneração da agência com outros consultores ou agências, devidamente habilitados para tal, que apresentem clientes compradores que efetivem a aquisição do seu imóvel.


4. A estratégia e o plano de marketing e comercialização que o Consultor adotar, em sintonia consigo, necessitam de tempo para frutificar (visitas, propostas, fecho do negócio). Daí que, tendo em consideração o tempo médio de mercado para venda de um imóvel habitacional, seja prática corrente o estabelecimento de um prazo mínimo contratual de 6 meses.


5. Pese embora o Consultor poder vir a desenvolver muito e bom trabalho preparatório (pré-comercialização) e um muito bom trabalho de comercialização, a verdade é que a atividade de mediação imobiliária assenta numa remuneração com base num ‘success fee’, ou seja, apenas existe remuneração do trabalho desenvolvido pelo Consultor imobiliário, se se chegar a um acordo entre as partes (Vendedor e Comprador) quanto às condições de venda do imóvel. Existem vários comissionamentos no mercado, mas as percentagens de comissão mais frequentemente praticadas situam-se entre os 5%-6% (acrescidas de IVA à taxa legal) sobre o preço efetivo da transação.


6. O Consultor deverá ainda referir-lhe que, dado que a maior parte do trabalho dele (90% ou mais) se desenvolver até à assinatura do contrato promessa de compra e venda, é prática comum no mercado estabelecer que o pagamento da comissão de mediação imobiliária seja efetuado em momento imediato à assinatura do contrato promessa de compra e venda, desde que exista o pagamento de um valor, a título de sinal, por parte do Comprador e desde que esse sinal atinja um montante igual ou superior a 10% do preço acordado para a transação do imóvel.


Estas serão as condições que garantem a criação de uma base de trabalho satisfatória para que o Consultor imobiliário possa melhor desenvolver o seu trabalho em prol dos objetivos que estabeleceu com ele.


5ª pergunta: O que precisa de mim para atingir os objetivos a que nos propomos?


É muito possível que o Consultor que entrevistar lhe diga que para atingir os objetivos a que ambos se propõem - a venda do seu imóvel pelo melhor preço possível, no espaço de tempo mais adequado para si, enquanto Vendedor, e com a maior fluidez e menores chatices - necessitará da sua colaboração quanto a isto:

  • Disponibilização de documentação relativa ao imóvel e ao(s) Proprietário(s)

  • Preparação do imóvel para venda, nomeadamente com algumas reparações e pinturas, se necessário

  • Preparação do imóvel para a foto e vídeo-reportagem

  • Preparação do imóvel para a realização de visitas com interessados

  • Disponibilidade do imóvel para visitas (flexibilidade horária, tanto quanto possível)

E ainda:

  • Comunicação transparente (dúvidas, alterações de objetivos, alterações ao imóvel)

  • Confiança (o Consultor é um parceiro que só é remunerado se e quando atingir os objetivos do Vendedor)

  • Objetividade (tanto quanto possível)

  • Compromisso (de parte a parte)


6ª pergunta: Que tipo de comunicação terá comigo sobre o processo e os resultados obtidos e com que regularidade o fará?


Um Consultor imobiliário que atue de forma profissional, responsável e competente, assegurará uma comunicação consigo numa base similar a esta:

  • A cada 2 semanas (salvo se pretender outra regularidade) deverá dar-lhe conhecimento do cumprimento do Plano de Marketing e seus resultados em termos de visibilidade e contactos.

  • No final de cada dia de visitas, deverá dar-lhe conhecimento dos resultados das mesmas.

  • Imediatamente após receção, deverá dar-lhe conta do teor das propostas recebidas.


Ao fim e ao cabo, trata-se de uma parceria, onde a comunicação regular e transparente entre si e o Consultor é fundamental para o bom desenvolvimento do processo de venda.


7ª pergunta: O que o diferencia de um qualquer outro Consultor imobiliário que justifique eu optar por trabalhar consigo?


Se o Consultor lhe respondeu às perguntas anteriores de forma satisfatória ou insatisfatória para si, então acredito que a sua decisão está tomada, seja para contratar ou não contratar o Consultor que entrevistou. No entanto, a resposta a esta pergunta poderá ajudá-lo a perceber como o Consultor se posiciona (ou se quer posicionar) como profissional ao seu serviço.



Para terminar, deixo aqui, não uma pergunta adicional, mas antes uma recomendação:


Sr. Proprietário/Vendedor, ainda que se trate de conseguir vender um bem, um imóvel, este é um negócio entre pessoas, de pessoas para pessoas. Adicionalmente, convém não esquecer que a venda de um imóvel, principalmente se este for uma habitação, significa expor parcialmente a vida privada do(s) proprietários ao Consultor imobiliário e a terceiros. Se a isso ainda somarmos o facto de este ser um processo de venda que poderá demorar alguns meses, e não estar isento de dificuldades, angústias e emoções, tente perceber quando lhe digo que a relação com o seu Consultor imobiliário deve ser de respeito, transparência e confiança, pelo que será importante perceber, ainda durante a entrevista, se poderá estabelecer essa ‘química’ com o Consultor a contratar.



Tem um imóvel para vender? Quer colocar-me estas (e outras) perguntas?

Não hesite em contactar-me:


Marco Moura Marques

+351 967 035 966

marcomouramarques@kwportugal.pt


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